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6 février 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Quels sont les leviers commerciaux favorables à la croissance ?

Quels sont les leviers commerciaux favorables à la croissance ?

La croissance de toute entité passe nécessairement par l’accroissement des ventes ou des prestations, et donc par un meilleur pilotage des leviers commerciaux. Ces derniers désignent simplement toute variable permettant de booster les ventes d’une entreprise

Quels sont ces leviers ? Comment et à l’aide de quels outils les piloter, afin de favoriser la croissance en général et celle des ventes en particulier ? Les réponses et plus dans cet article.

Les principaux leviers commerciaux favorables à la croissance

Les entreprises soucieuses de leur croissance peuvent investir jusqu’à plus de 1 % de leur chiffre d’affaires dans trois principaux leviers commerciaux : la fidélité, le prix et la promotion. 

Les programmes de fidélité et les incitations (remise fidélité, attribution de lots, coupons ciblés…) sont très importants pour la stratégie commerciale, de même que la méthode de fixation du prix et son niveau. Ils déterminent en quelque sorte le chiffre d’affaires que l’entreprise est susceptible de réaliser au cours d’une période. 

Par ailleurs, un bon pilotage de ces leviers commerciaux ne permet pas à l’entreprise de « faire plus », mais de « faire mieux ». Cela passe nécessairement par l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client ou CRM.

Les apports des logiciels de gestion de la relation client pour la croissance des ventes

Les logiciels ou systèmes CRM sont des technologies développées à l’attention des petites comme des grandes entreprises, afin de leur permettre d’organiser, d’automatiser et de synchroniser toutes les facettes de l’interaction avec les clients. Ils permettent un meilleur pilotage de vos leviers commerciaux, et donc la croissance de vos ventes. 

Ils offrent les avantages suivants (parmi tant d’autres) :

  • Meilleure organisation des données et informations sur vos contacts. Cela permet à votre équipe de savoir ce que pense un client, comment il se comporte, ce qu’il dit et à qui il le dit. Au niveau des ventes, cette information permet à votre équipe de mieux gérer votre processus de vente ;
  • Reporting des ventes, qui facilite le suivi de l'atteinte des quotas et les paramètres tels que les courriels envoyés, les appels effectués, les réunions réservées et les offres conclues, afin de comprendre ce que votre équipe fait bien et ce qu'il faut améliorer ;
  • Prévision précise des ventes : contrairement à certains logiciels, un bon CRM génère un entonnoir de vente précis pour vous, ce qui facilite la prévision des ventes et la gestion de vos leviers commerciaux ;
  • Segmentation de la clientèle en fonction de ses caractéristiques, afin de trouver les pistes sur lesquelles concentrer vos actions ;
  • Mise en place d’un processus de vente crédible. Ce dernier est la clé pour optimiser vos leviers commerciaux et tester vos nouvelles stratégies de ventes.

Quelques outils CRM pour simplifier les processus des commerciaux

Nous avons utilisé des comparateurs et d’autres sources en ligne afin de vous présenter les meilleurs outils CRM actuellement pour votre entreprise. Nous n’avons retenu que ceux qui faciliteront le pilotage de vos leviers commerciaux, et l’amélioration de vos ventes et la croissance de votre chiffre d’affaires

HubSpot CRM

Conçu pour tout type d’entreprises, HubSpot est l’une des meilleures options pour les petites entreprises. Intuitif et automatique là où d'autres systèmes sont compliqués et manuels, il prend en charge tous les petits détails : consignation des e-mails, enregistrement des appels et gestion des données, ce qui vous fait gagner beaucoup de temps, optimise vos leviers commerciaux et facilite vos processus de vente ;

Tilkee CRM

Logiciel assez complet, Tilkee simplifie efficacement vos processus commerciaux. Il permet un large gain de temps dans la gestion de la relation client, ce qui bien entendu améliore votre taux de succès. Il dispose de fonctionnalités intéressantes telles que : le pilotage du carnet d’adresses, la prédiction des probabilités de réussites, la personnalisation des offres, la création de rapports de lecture avec indication d’ouverture…

Zoho CRM

Il offre aux petites et moyennes entreprises une solution complète de gestion du cycle de vie de la relation client (concernant notamment la gestion des ventes, du marketing, du service après-vente et la gestion des stocks). Ses principales fonctionnalités sont l’import de données, l’analyse de la concurrence, le suivi des factures, la qualification des prospects et le partage d’agendas ;

Salesforce CRM 

Présenté comme un géant dans ce domaine, Salesforce tire sa « force » du fait qu’il est le premier à se concentrer sur le cloud et le mode SaaS (Sotfware as a Service). Il est totalement personnalisable, réalise facilement les tableaux de bord de votre activité commerciale et dispose d’une multitude d’autres outils ;

Ines CRM 

Spécialisé également sur le mode SaaS, Ines se considère comme leader de cette solution en France. Il dispose d’une suite d’applications (marketing, gestion de la force de vente, des contacts…) collaboratives et sécurisées, destinées à l’amélioration de votre processus commercial et du pilotage des leviers commerciaux.

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