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23 janvier 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

- Modifié le 23 janvier 2018

Pourquoi s’inspirer des startups pour développer sa PME ?

Pourquoi s’inspirer des startups pour développer sa PME ?

 

Nées au début des années 1990, les startups vivent leur grand boom depuis une dizaine d’années. Une startup (en anglais « Jeune pousse ») est une entreprise jeune, dynamique, et innovante, dont la caractéristique est la rapidité : une startup naît, et grandit presque simultanément. 

De quoi donner envie à de nombreuses PME. Nous revenons ici sur la principale pratique des startup, celle qui permet leur évolution constante : le test & learn.

 

Qu’est-ce-que le test & learn ?

Le test & learn est une pratique propre aux startups, qui commence à se généraliser aux PME, et même aux grands groupes, envieux de développer des projets rapidement. Elle s’apparente à la démarche scientifique, identique à celle du schéma scolaire : Hypothèse - Expérience - Thèse, qui consiste à tester immédiatement une hypothèse que l’on a sur une méthode donnée.

Dans la plupart des entreprises, chaque projet, ou chaque émission d’idée, est soumis à de nombreuses réunions de services, qui donnent lieu à un nombre incalculable de discussions et de requêtes administratives : le projet n’avance pas, ou alors très lentement, et fait perdre patience à chacun, délaissant l'exécution, la spontanéité, et l’investissement des employés, au fur et à mesure. 

Le test & learn, venu tout droit de ce qu’on appelle « l’esprit startup », dynamique, convivial, curieux, libre, et entreprenant, consiste à tester presque immédiatement une hypothèse émise afin de savoir si le modèle en question peut fonctionner ou non.

Le test & learn présuppose la mise en oeuvre et la dépense de peu de moyens, et l’implication d’un nombre maximal de personnes. Le but est de savoir si l’idée de l’entreprise est viable et fonctionne réellement. 

L’idée est de passer de la théorie à la pratique en un temps très limité, de manière à ne pas perdre de temps, ni d’argent, et également à conserver l’engagement et la volonté de chaque adhérent au projet. 

Dans son article paru en mai 2010 « Beating the odes when you launch a new venture », le Harward Business Review indique que les entreprises ayant le mieux réussi depuis 2005 ont effectué au moins 5 tests différents avant de parvenir à la formule magique qui a fait décoller leurs profits. 

Il est donc indéniablement important de mettre en place des tests, et de le faire de manière rapide, puisqu’il sera probablement nécessaire d’en reconduire plusieurs.

 

Comment mettre en place de telles stratégies pour développer sa PME ?

 

Le dicton est connu : les habitudes ont la vie dure, et il est effectivement nécessaire de les remettre en question lorsque l’on souhaite agir d’une manière nouvelle au sein d’une entreprise qui a déjà ses méthodes et ses automatismes. Voici quelques conseils pour mettre à bien la technique du test & learn sans trop de difficultés dans une PME déjà en place.

 

Instaurer l’esprit Brainstorming

La clé de voûte des startups, de la bonne humeur qui semble y régner, et également de leur rapidité d’exécution, c’est la pratique du brainstorming, consistant à se rassembler, et à laisser chacun s’exprimer sur la problématique, et essayer de trouver des idées à plusieurs. Cela implique tout le monde, et chacun travaille d’autant plus qu’il est impliqué.

Il est également important d’impliquer chaque « niveau » de la société, c’est-à-dire que les dirigeants doivent être tenus au courant immédiatement, et si possible, impliqués dans le processus de la mise en place des hypothèses et de la préparation des tests, de manière à ce qu’il n’y ait pas de défiance entre les têtes pensantes et ceux d’en haut, et que des accords et des solutions soient trouvés facilement. Moins il y a de médiatisation entre les différents référents de la PME, et plus la mise en place d’un projet avancera.

 

Faire connaître les projets à chacun et l’y impliquer

 

S’il est important que chacun puisse s’impliquer dans la théorisation du projet et de sa « mise en test », il est également important d’impliquer chacun dans la pratique du test du projet : dans la projection de son idée d’innovation pratique consistant à placer les bonbonnes de gaz dans des casiers « autonomes ».

Butagaz a d’abord fait participer tous les employés de l’entreprise, afin de voir quels problèmes types pouvaient être rencontrés, mais aussi d’impliquer chacun encore un peu plus dans le projet.

 

Respecter les principes du test scientifique

 

Pour mener une expérience dont les résultats seront effectifs et diront véritablement quelque chose, il faut envisager les conditions de l’expérience sous le bon angle : il faut prévoir un échantillonnage de sujets test qui ressemblent à la clientèle potentielle, au risque de fausser les résultats; il faut prévoir l’impact de vos résultats sur le reste de votre production (s’il y a) : par exemple, vous prévoyez une hausse de la vente de certains produits, peut-être que ceux-là se vendront au détriment d’une autre gamme de produits, et vous feront perdre en CA; enfin, conformément à ce qu’a révélé l’étude de la Harvard Business Review, il faut tester des versions alternatives de votre hypothèse, afin de voir laquelle réussit le mieux pour (enfin) développer sa PME.

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