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June 20, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Pourquoi préparer un plan de prospection ?

Pourquoi préparer un plan de prospection ?

Préparer un plan de prospection est l’une des meilleures armes pour tout commercial, manager ou chef d’entreprise en quête de nouveaux prospects et clients potentiels. 

Ce plan est très déterminant pour l’efficacité de la campagne de prospection, d’où il faut être très méticuleux dans son élaboration. Découvrons donc ensemble pourquoi élaborer un plan de prospection, tout en évoquant les éléments cruciaux à y inclure.

 

Définir ses objectifs de prospection et ses moyens de prospection

Le plan de prospection sert d’abord à définir ses objectifs de prospection. Ce sont ces objectifs qui guident les actions à mener pendant la campagne et assurent la cohérence de cette dernière. Concrètement, il s’agit de fixer ses attentes par rapport à la quantité de nouveaux prospects et clients potentiels à acquérir.

Il est donc nécessaire de bien connaître et sélectionner ses cibles, qui peuvent être segmentées selon plusieurs critères : localisation, âges, habitudes de consommations, etc. Il faudra néanmoins définir des objectifs raisonnables, mieux, des objectifs dits SMART (Spécifiques, Mesurables, Acceptés, Réalistes et délimités dans le Temps). 

Par ailleurs, l’élaboration de ces objectifs permet également d’évaluer le succès du plan et de ses actions, ce qui est très important pour savoir comment améliorer les plans et actions à venir. Préparer un plan de prospection est également l’occasion de définir ses moyens de prospection, qui, eux-mêmes, dépendront du fichier et du budget de prospection, et vice versa. 

Les moyens de prospection diffèrent selon les étapes du processus de prospection, notamment en ce qui concerne l’identification et l’accès aux prospects d’une part, et la transformation de ceux-ci en clients d’autre part. 

Ainsi, pour recueillir des contacts de prospects, il faudra utiliser des moyens comme les courriers électroniques, les sites web (ceux de l’entreprise et des tiers), les réseaux sociaux, l’organisation de salons, etc. 

Par contre, afin de transformer ces prospects en clients, les moyens à mobiliser seront par exemple des supports commerciaux, des dépenses de déplacement, des visites, l’embauche, la formation, l’outsourcing des commerciaux et bien d’autres.

Il est néanmoins nécessaire d’effectuer un suivi régulier des moyens de grande importance grâce à des indicateurs, afin de pouvoir réagir à temps en cas d’inefficacité au bout d’une certaine période. Par ailleurs, il faut toujours se rassurer que les contacts sont suffisants selon les moyens définis, et que le budget prévu pourra financer ces moyens.

 

Préparer et planifier la campagne de prospection

En plus de la définition des objectifs et des moyens de prospection, le plan de prospection permet également de planifier concrètement la campagne de prospection. Il faudra donc planifier la mise en œuvre des différentes actions séquencées dans le temps, et l’élaboration d’un plan d’action est nécessaire à ce niveau. 

Celui-ci permet de se souvenir des actions à mener en détail, d’optimiser le déploiement des différents moyens, de maîtriser le déroulement chronologique des actions, et de manière générale, de mieux piloter les actions de prospection.

Toutefois, il n’est pas nécessaire de consacrer énormément de temps à l’élaboration du plan d’action de la campagne ; c’est son implémentation qui importe le plus. Quoi qu’il en soit, pour qu’il soit efficace, ce plan devra se construire en impliquant tous les collaborateurs, prévoir toutes les actions et les détails importants, être accessible et opérationnel.

Par ailleurs, il est important de prévoir des indicateurs qui permettront de mesurer l’atteinte effective des objectifs définis dans le plan de prospection. Cela permet de connaître l’efficacité du plan élaboré, et de l’améliorer éventuellement les prochaines fois.

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