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October 28, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Faire face à la concurrence en tant que PME dans un secteur saturé

Faire face à la concurrence en tant que PME dans un secteur saturé

Face à une multitude de références pour un même produit, les consommateurs ont l’embarras du choix. Nombreux sont les marchés saturés d’offres. Dans divers secteurs, les entreprises peuvent choisir de travailler parmi une pléthore de prestataires ou sous-traitants.

Sur de tels marchés hyper concurrentiels, les marques peuvent-elles encore se battre uniquement sur les prix ou sur leur force commerciale ? Quand son marché est arrivé à maturité, est-il encore possible d’innover sur son produit de manière radicale, alors même que toutes les innovations de rupture ont déjà été développées et lancées ?

Le renversement par la force

L’objectif est de proposer une solution différente par rapport à ce qui se fait habituellement sur le marché ou ce qui est communément admis comme étant le problème et la solution. Au contraire de tous les autres acteurs du marché, il faudra attaquer le problème via un nouvel axe et une nouvelle argumentation.

En tant que PME, la base de cette stratégie est d’expliquer pourquoi jusqu’à présent les solutions utilisées précédemment ne sont plus valides ou ne sont pas les bonnes (ce n’est pas “le vrai problème” que les produits et services précédents essayaient de traiter, c’est pourquoi ces solutions sont condamnées à échouer).

Ensuite, face à cette nouvelle définition de la problématique, il faut proposer une solution radicalement différente des concurrents.
 L’attaque du problème sous un nouvel angle permettra de séduire des prospects blasés ou insatisfaits d’autres méthodes, produits ou services.

PME : exportez vos produits et services

Se développer à l’export est aujourd’hui à la portée des TPE-PME qui profitent désormais d’une palette d’outils numériques leur permettant de se connecter aux marchés internationaux. Quand les entreprises disposent d’un environnement favorable et d’outils adaptés à la conquête de nouveaux marchés, leurs revenus s’améliorent, elles créent des emplois et elles contribuent pleinement à la dynamique globale de l’économie.

Être présent à l’international augmente enfin la visibilité des entreprises et renforce leur notoriété. L’occasion de consolider et de retravailler votre image de marque pour réussir au mieux sur les marchés ciblés, mais également en France. 

S’appuyer sur la réputation du « made in France » peut aussi représenter un outil puissant. Réputée en particulier pour ses produits de luxe, de beauté et d’alimentation, la France a tout à gagner à capitaliser sur ses autres savoir-faire.

Devenir multicanal

C’est bien sûr la dernière chose à faire pour supplanter vos concurrents : diversifiez vos canaux d’affaires. Vous avez une boutique physique ? Créez une boutique en ligne étroitement liée à votre boutique physique. Créez également des partenariats avec d’autres boutiques/entreprises qui ne sont pas concurrentes mais qui partagent vos cibles, si vos offres sont complémentaires, vous pourrez même proposer des services / produits clé en main pour vos clients.

La digitalisation des PME

Cette disruption vient se répercuter sur la production des entreprises qui ne peuvent plus envisager de grandes quantités de production impliquant de lourds investissements qui s'amortissent sur trois ou cinq ans. 

À l’heure actuelle, l'entreprise doit être réactive et en capacité de produire des séries courtes au travers d'une souplesse dans ses outils. Le mode de production d'hier ne permet pas d'être suffisamment flexible pour répondre à la demande.

Les PME se doivent, par-dessus tout, de réaliser leur digitalisation et repenser leur production au risque de perdre en performance industrielle et avec le danger de voir leur activité péricliter. L'urgence est à la formation et à la conduite d'une transition en mode pilote, car cette digitalisation rend tout possible, même de réduire le poids des concurrents sur votre activité, en bouleversant les règles du jeu. 

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