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May 24, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Est-ce vraiment possible de faire du social selling ?

Est-ce vraiment possible de faire du social selling ?

Ce n’est pas un secret, pour les entreprises, peu importe leur taille, générer de nouveaux prospects a toujours été un véritable défi. Le modèle traditionnel de vente qui permettait tant bien que mal de relever ce défi est aujourd’hui remplacé par un modèle 2.0 : le social selling.

Les réseaux sociaux fournissent aux entreprises et aux marques des plateformes pour interagir facilement avec leurs clients ; mais plutôt que de vous servir de ces plateformes pour simplement être en contact avec vos clients, vous pouvez, grâce au social selling, utiliser ces réseaux sociaux également pour entretenir des relations, convaincre et convertir de nouveaux prospects

Cela est tout à fait possible et très efficace et économique. Voici quelques conseils précieux à suivre pour faire du social selling comme un expert.

Se faire connaître 

Au lieu d’utiliser systématiquement des outils automatiques pour vous faire connaître sur les réseaux sociaux, cherchez à construire des relations. C’est l’une des clés de succès du social selling. 

Les outils d’automatisation ne nouent aucune relation avec vos futurs prospects ; s’ils sont adaptés pour certaines campagnes marketing et certaines tâches du service client, ils ne le sont pas forcément pour le social selling ; ils sont même capables dans ce cas d’entamer votre réputation.

Ainsi, exposez-vous, montrez-vous ; soyez accessible et humain ; optimisez et mettez à jour vos profils sur les médias sociaux ; veillez à ce que vos clients potentiels puissent facilement accéder à vos profils.

Nouer de véritables relations

Dans la même logique que le point précédent, pour pratiquer le social selling comme un expert, vous devez établir des relations significatives avec vos cibles sur les médias sociaux. Pour cela, vous devez prêter une attention particulière aux contenus que vos prospects publient, appréciez-les, commentez-les, et restez toujours en contact avec eux. Félicitez-les par exemple lorsqu’ils obtiennent une promotion, lorsqu’ils se marient, lorsqu’ils fêtent un anniversaire…

Travailler son audience

Travailler son audience signifie dans notre cas surveiller, écouter et analyser les dires de vos actuels et futurs prospects. En effet, afin de maximiser les résultats de votre social selling, vous devez être aux aguets de ce que disent vos clients actuels et potentiels d’utile. 

Ceux-ci communiquent énormément d’informations sur leurs besoins, leurs désirs et préférences que vous devez surveiller, écouter, analyser et exploiter, afin d’être celui qui satisfait les besoins et désirs qui relèvent de votre domaine. 

Ici encore, lorsque vous trouvez des prospect, n’oubliez pas l’importance de vraies relations pour la réussite du social selling : personnalisez vos messages ; pour cela, utilisez les informations que ces prospects partagent (centres d’intérêt, opinions…), ou mieux, passez par les contacts que vous avez en commun avec eux (ces contacts en commun pourront par exemple vous présenter au prospect).

Travailler ses contenus

Vous aurez plus de succès avec le social selling lorsque vous apporterez d’abord de la valeur à vos cibles, avant d’espérer leur comportement d’achat. Vous devez donc créer des contenus bien travaillés, qui fournissent des informations utiles et pertinentes aux bonnes cibles et au bon moment. 

Ces informations ou ces contenus que vous créez doivent idéalement montrer votre professionnalisme et votre expertise dans le domaine, sans toutefois paraître comme un spam ou une publicité ordinaire et donc à ignorer. 

Pour la réussite de votre stratégie de social selling, ne cherchez pas à vendre dès le premier contact avec des prospects ; dans vos contenus, pensez plus à fournir une valeur claire et immédiate à vos prospects. Construire des relations demande du temps et des efforts.

Social selling sur LinkedIn

LinkedIn est le réseau social le plus important pour faire du social selling, surtout en matière de B2B (près de 50 % des acheteurs en B2B se basent sur ce réseau social professionnel pour prendre des décisions d’achat).

Pour que votre stratégie de social selling soit efficace sur LinkedIn, vous devez y renforcer votre crédibilité (soyez bon dans votre activité et demandez par exemple des recommandations aux clients que vous avez bien servis et avec qui vous avez de bonnes relations), développer votre réseau de contacts (la fonctionnalité de recherche avancée disponible sur la plateforme peut vous aider dans ce sens), rejoindre des groupes (liés à votre secteur, mais aussi stratégiques pour trouver des prospects), ou encore utiliser le Sales Navigator de LinkedIn (qui est l’outil de social selling sur cette plateforme).

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