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July 7, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Comment répondre à l'objection "trop cher" durant une négociation ?

Comment répondre à l’objection « trop chère » pendant une négociation ? 

Lors d’une négociation commerciale, il peut arriver que l’on soit confronté à l’objection « c’est trop cher ». Comment procéder dans ce cas-là ?  Il faut vous préparer un maximum à cette question afin de pouvoir y faire face. 

Répondre à une objection est périlleux, car une objection mal résolue peut faire échouer une négociation. Quand l’interlocuteur émet une objection sur le prix, c’est notamment, car votre présentation n’est pas assez claire pour lui. 

Il émet des doutes et souhaite que vous soyez plus précis sur les raisons que vous mettez en avant. Que ce soit en entretien de vente ou encore en négociation commerciale, le prix est souvent un critère rédhibitoire pour un client. 

Quand le tarif fait irruption, le climat de la relation commerciale change et les rôles s’inversent. Cela peut rapidement devenir un vrai problème lors d’une négociation. Pour éviter de gâcher une négociation, il y a des moyens de s’y préparer. 

Par exemple, on peut envisager de préparer en amont une bonne argumentation basée sur les propos de son interlocuteur. Cela permet généralement d’y faire face sans grandes difficultés.

 

Anticipez et profitez de l'objection pour poser des questions

Dans un premier temps, il est important de profiter de l’objection du client pour lui poser des questions essentielles. Souvent perçue comme une remise en cause de sa présentation, l’objection est mal interprétée. 

Or il ne faut pas vous braquer. En effet, l’objection peut être le moyen de poser des questions.  Pourquoi le client trouve que « c’est trop cher » ? Il faut trouver les raisons de son appréhension. 

 

Ne dévoilez pas votre prix trop tôt dans la négociation 

Lors d’une négociation, il ne faut pas dévoiler le prix trop tôt. En effet, la phase doit intervenir après avoir convaincu votre client de ce qu'il va gagner avec votre offre. Il faut lui prouver qu’il va faire une affaire en amont. 

 

Soyez professionnel dans l'énoncé de votre prix 

Il faut que vous soyez précis sur vos tarifs. Votre interlocuteur doit sentir que le chiffre découle d'un calcul rationnel, qu’il a été pensé et repensé. Prenez un ton calme, sûr de vous. Votre interlocuteur a besoin d'être rassuré. 

 

Ne bradez pas votre produit malgré les réticences du client 

Pour dévaloriser une offre, rien de tel que brader le prix. Il convient de rester ferme et de garder une ligne de conduite. Si on vous demande une remise, il faut absolument négocier une contrepartie. 

 

N'oubliez pas de valoriser les services autour de votre offre 

Lorsque vous faites une offre, n’oubliez pas de valoriser les services autour de celle-ci. Le client sera alors plus enclin à vous écouter. 

 

Maintenir un lien de confiance en répondant à l’objection

Penser à assurer toujours une réponse construite et structurée à votre interlocuteur. Cela permet notamment de maintenir le lien que vous avez créé dans le cadre de votre présentation. Une relation de confiance qui va vous aider pour conclure la négociation avec votre interlocuteur. 

 

Connaître la concurrence et traiter l’objection

Pour pouvoir répondre à l’objection « c’est trop cher », il faut connaître la concurrence et le marché. Vous pouvez tenter de savoir quels sont les repères. Sur quoi se base-t-il pour faire cette objection ? Est-ce trop cher par rapport à un concurrent ?

Si tel est le cas, demandez-lui quel est le prix pratiqué par ce concurrent et jouez la transparence. Pour traiter au mieux la question, il convient que vous soyez au courant en amont des prix de la concurrence et que vous soyez à même de juger.

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