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April 14, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

6 astuces pour faire de l’upsell pendant vos négociations

6 astuces pour faire de l’upsell pendant vos négociations

 

La technique de vente nommée « l’upselling » permet d’augmenter le chiffre d’affaires et de satisfaire le client.  Pour utiliser cette méthode pendant vos négociations, voici six astuces !

L’upselling, appelée aussi « montée en gamme », est une stratégie pour booster les ventes de votre business et promouvoir d’autres produits et services. Un client qui a déjà effectué un achat sur votre site est susceptible d’en faire un nouveau. C’est donc une stratégie qui permet de renouveler une opportunité d’achat

La technique de vente upsell est différente du cross-selling qui consiste à faire une vente croisée. Une action de cross-selling consiste à proposer, au moment de l’acte d’achat, la vente d’un produit complémentaire à celui acheté. Il ne faut donc pas confondre les deux méthodes qui diffèrent dans leurs moyens d’attendre un résultat commun.

 

Comment réussir à faire de l'upsell pendant ses négociations ?

 

1 - Être à l’écoute de son client 

Lors d’une vente, il est important d’être à l’écoute de son client, de ses attentes. Une bonne écoute peut être réalisée selon différents moyens : interroger directement ses clients à travers des enquêtes de satisfaction ou l’utilisation de services en relation avec les clients. L’e-mailing est aussi un outil important pour intéresser les clients.

 

2 - Suivre les choix de son client 

L’analyse du comportement de son client et le suivi de ses achats au moyen de données relèvent des meilleurs indicateurs. Par ce biais, vous pouvez ainsi baser votre recommandation sur des critères plus personnalisés, issus de l’historique de navigation du client.

 

3 - Se baser sur les achats des autres clients

Cette astuce vous permettra de vous faire une idée sur ce qui intéresse les clients et ce qui fonctionne le plus sur le site. Ainsi, vous pourrez proposer un article qui rencontre un succès auprès des autres clients. 

 

4 - Motiver vos commerciaux 

L’upsell peut parfois être perçue par les commerciaux négativement. Ils craignent notamment d’importuner la clientèle en faisant de la vente forcée. Il faut donc faire adhérer les employés à cette démarche

En participant à de l'upselling, les commerciaux devront, en effet, assurer une veille par e-mailing et par téléphone, être présents sur les réseaux sociaux pour toucher les clients. Ils peuvent également vous apporter une aide précieuse dans la collecte de données.

Vous pouvez alors motiver vos commerciaux grâce à une prime variable qui peut prendre différentes formes : commissionnement, primes collectives, primes sur objectifs, avantages en nature. 

 

5 - Adopter le tracking web 

Le tracking web regroupe un ensemble de services. Il permet de suivre vos clients à partir de leurs adresses IP puis de reconstituer leur parcours, à des fins d'analyse marketing.

 

6 -  Automatiser ses actions marketing

Si le concept de marketing automation est assez ancien, il n'a sans doute jamais été aussi populaire et utilisé. En plus du gain de temps et d'efficacité qu'elle occasionne, l'automatisation du marketing permet aux sociétés de gérer de nombreux points importants. 

L'acquisition, la fidélisation et l'évaluation de leurs nouveaux consommateurs sont alors simplifiées. 

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