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April 2, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

5 étapes pour réussir sa campagne de prospection

5 étapes pour réussir sa campagne de prospection

Développer son entreprise, augmenter son chiffre d’affaires, conquérir une nouvelle clientèle... toutes ces optimisations impliquent nécessairement de réaliser une campagne de prospection à un moment donné. 

Parce qu’en 2018, il n’est pas toujours évident de savoir comment s’y prendre pour réussir sa campagne, entre les méthodes traditionnelles, et l’évolution du net, nous vous indiquons quelles sont les étapes essentielles à la réussite de votre campagne de prospection

Étape n°1 : déterminer les pistes de vente

Avant de vous lancer dans quelconque campagne de prospection, vous devez absolument déterminer quelles sont vos pistes de vente, afin de ne pas gaspiller du temps et/ou de l’argent en prospectant auprès d’un public qui n’est pas intéressé. 

Pour ce faire, vous pouvez utiliser internet et les réseaux sociaux, qui vous rendront le formidable avantage de vous renseigner sur les entreprises (pour le B to B) et sur les particuliers (pour le B to C) de diverses manières : les like sur Facebook, les abonnés sur Instagram, ou même les commentaires sur les articles de blog. 

Étape n°2 : remplir votre fichier de prospection

Pour parvenir à lancer votre campagne de prospection de manière optimale, vous devez agir de manière organisée et garder sous la main les contacts de chaque prospect, que vous allez organiser selon différentes catégories afférentes à votre domaine. C’est ce qui s’appelle constituer une base de données

Dorénavant, ce qui importe le plus en matière de prospection, ce sont les adresses e-mail puisqu’elles présupposent la gratuité des envois d’informations et de publicités pour vous (contrairement aux courriers ou aux appels téléphoniques), et dérangent moins les prospects; ainsi, n’hésitez pas à entrer en contact avec eux afin d’obtenir leurs courriels. 

Étape n°3 : soignez votre pitch

Lorsque vous disposez des informations qui vous serviront à contacter vos éventuels prospects, il est temps de préparer le pitch de votre prospection, qui consiste à expliquer précisément et simplement en quoi consiste votre produit ou votre service.

Il est important de rester concis et clair dans votre explication, une ou deux phrases suffisent, et plus le pitch sera court, plus vous aurez de chances qu’il soit lu par un grand nombre de prospects. 

Le pitch doit présenter une solution à un problème plutôt qu’une offre promotionnelle ou commerciale, il doit répondre à une problématique rencontrée par l’ensemble de vos prospects. Le pitch doit refléter la raison d’être de votre produit. 

Quelques astuces : 

  • n’employez pas termes ou de syntaxes compliquées ;
  • ne cherchez pas à vous magnifier aux yeux des prospects ;
  • ne critiquez pas la concurrence ;
  • envoyez vos pitchs en temps et en heure (ni trop tôt ni trop tard) ;

 

Étape n°4 : agissez méthodiquement

Comme pour la recherche de toute chose, il est primordial de procéder avec méthode, ainsi, déterminez à quel type de prospects vous souhaitez commencer à envoyer votre pitch de prospection : selon leur situation géographique, leur âge, leur catégorie socioprofessionnelle, etc.

Et suivez un ordre précis et logique tout au long de votre campagne de prospection, qui montrera aux prospects et aux professionnels du milieu que savez ce que vous faites. En clair, toute action doit être justifiée par une raison, à n’importe quel stade de la prospection. 

Étape n°5 : soyez prêt pour les retours favorables

En général, les ventes ne se font pas directement pendant la campagne de prospection, mais elles se répercutent dans le temps, selon la durée qu’a mise l’information à imprégner l’esprit de vos prospects, et selon leurs problématiques du moment

Présentez-leur un moyen facile de vous recontacter : laissez en évidence vos adresses email, numéros de téléphone, intitulés des profils sur les réseaux sociaux, etc. de manière à ce que les prospects intéressés puissent reprendre contact avec vous le plus facilement possible.

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