Qu’est-ce que le lead relationship management ?

Il n’est pas toujours évident de traiter les données client et la technologie de l’information. C’est un exercice qui peut s’avérer difficile pour plusieurs chefs d’entreprises. Pour gérer ses leads efficacement, il existe une stratégie : Le Lead relationship Management. On fait le point ! 

Le Lead Relationship Management (LRM) connaît aujourd’hui un véritable essor tant les enjeux d’industrialisation de la prospection sont importants dans chaque entreprise. La notion de lead désigne la gestion des leads, c’est-à-dire les contacts commerciaux susceptibles de devenir vos clients. 

Il faut savoir que toute information de contact que vous détenez à propos d’un prospect fait un lead. Comme une adresse email, un numéro de téléphone, etc. En résumé, le Lead Relationship Management est la première étape d’une stratégie de prospection. 

L’objectif est de faire en sorte que plus de prospects soient transformés en clients. L’importance du lead management pour les entreprises est donc crucial. Il permet également d’offrir à vos équipes une méthodologie permettant de prospecter et d’engager intelligemment ses leads. 

Le LRM, la nouvelle approche du CRM 

La méthode du LRM doit être rapprochée de la notion de CRM (customer relationship management). Mais qu’est-ce que le CRM ? Il regroupe l’ensemble des outils informatiques destinés à gérer les informations acquises au sujet des prospects et des clients. Cela permet de les analyser en vue de leur proposer les offres les mieux ciblées. 

Toutes vos interactions clients sont notées par le logiciel. Le développement de votre entreprise peut s’accélérer grâce au suivi et la satisfaction client. Le Lead Relationship Management permet donc d’avoir un CRM encore plus performant.

Gérer sa prospection avec le Lead Relationship Management

Dans une stratégie de Lead Relationship Management, il faut définir les principales valeurs ajoutées de son offre et son profil client idéal avant de commencer à prospecter. 

Au sein d’une entreprise, cette étape est pourtant très importante. Et pour cause, elle permet d’élaborer une bonne stratégie pour convertir ses prospects. La stratégie du Lead Relationship Management repose sur plusieurs étapes : 

Cibler les leads : 

L’objectif premier du LRM est de cibler des prospects avec lesquels vous voulez collaborer avec une offre spéciale adaptée. Quels sont les prospects qui vous intéressent et seraient susceptibles de se transformer en clients ? 

Qualifier les leads :

Cela signifie de rassembler un maximum d’informations sur les leads : comportement, habitudes, coordonnées, caractéristiques sociologiques, démographiques…etc. Ces informations vous serviront ensuite pour définir les attentes de ces leads. 

Classer les leads : 

Établir un classement des différents types de leads en sous-catégories. Le CRM pourra alors vous aider. En effet, les systèmes informatiques seront là pour stocker les leads et les classer de façon automatique. De ce fait, le travail sera nettement simplifié. 

Analyser les leads : 

En résumé, cela permet d’analyser les résultats de l’offre proposée. Suite à l’analyse, on peut requalifier les leads qui n’ont pas réagi pour leur soumettre à terme une nouvelle offre plus intéressante et attractive. Cette offre sera alors plus adaptée à l’attente des leads.