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March 22, 2018

Conseils juridique et social

Pourquoi les gérants de PME ont du mal à exporter leurs offres ?

Pourquoi les gérants de PME ont du mal à exporter leurs offres ?

Le monde regorge d’opportunités pour les PME françaises, mais celles-ci sont encore réticentes à explorer les marchés internationaux. Certaines se lancent dans l’exportation de leurs offres, mais multiplient les échecs, tandis que d’autres n’osent même pas tenter l’aventure. 

Pourtant l’export constituerait la clé du succès de certaines PME, et un véritable moteur pour le développement de celles qui sont innovantes. Puisque la décision d’exporter dépend principalement du gérant de PME, il serait donc important de savoir pourquoi les gérants de PME françaises s’interdisent l’international.

Le manque de volonté

Le premier problème de développement à l’export des PME est le manque de volonté du gérant de PME à s’aventurer sur le marché international. Bien sûr, puisqu’il s’agit d’une PME, tout dépend du gérant ; et s’il n’est pas favorable à l’export, aucune autre personne ne pourra faire bouger les choses.

 Cette dépendance à la vision du gérant de PME apparaît dans bien des circonstances comme une force, mais plutôt comme une faiblesse dans le cas de l’export.

La peur de l’échec

La peur de l’échec est un autre facteur qui empêche le gérant de PME de se lancer à l’international. En effet, les expériences des PME françaises ayant tenté l’aventure internationale ne sont pas encourageantes pour le gérant de PME. Les exemples d’échec de petites et moyennes entreprises françaises qui débarquent sur les marchés étrangers sont très nombreux. 

Les statistiques le montrent d’ailleurs, car, selon une étude conduite par la Fabrique de l’Exportation : « Chaque année en France, sur 100 entreprises qui entreprennent une action d’exportation, seules 30 d’entre elles la renouvellent à l’horizon d’un an et elles ne sont plus que 21 en deuxième année. Au final, seulement 8 entreprises continuent à exporter en continu 10 ans après ».

D’autres facteurs psychologiques comme la peur de l’inconnu, l’aversion au risque (notamment financier) … constituent des barrières au désir du gérant de PME à s’exporter ; l’étranger étant d’abord un terrain commercial et social inconnu et peu maîtrisé par le gérant de PME, et donc risqué a priori.

Les problèmes de management des compétences

Le gérant de PME fait également face à des problèmes de management des compétences qui l’empêchent de conquérir le marché international. En effet, il n’arrive pas à prendre en compte les dimensions linguistiques et interculturelles liées à l’export. Pourtant, la maîtrise de la langue et des particularités culturelles du pays d’implantation est capitale pour réussir son exportation.

Le manque de compétences managériales

Avoir de bonnes compétences managériales est indispensable pour tout gérant de PME qui veut appréhender le marché international. Seulement, les gérants de PME françaises n’arrivent pas toujours à maîtriser ces compétences lorsqu’ils veulent se lancer sur les marchés internationaux. 

L’export crée en réalité une certaine déconnexion managériale liée à la proximité. Dès qu’un gérant de PME intègre le marché étranger, il doit passer en revue l’organisation de son entreprise pour prendre en considération la séparation physique. Il lui devient difficile d’avoir une proximité spatiale avec ses collaborateurs au quotidien ; et cela limite l’usage des leviers du management direct essentiels aux PME, malgré le rôle facilitateur des moyens de communication.

La rupture de proximité que peut entraîner l’internationalisation est aussi à l’origine d’un sentiment du dirigeant de PME de perdre le contrôle de son activité s’il s’engage à l’international. Cela accentue davantage sa réticence à l’export.

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