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June 22, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Faut-il externaliser ses commerciaux pour animer ses ventes ?

Faut-il externaliser ses commerciaux pour animer ses ventes ?

Il n’est pas surprenant de constater que externaliser ses commerciaux soit une option managériale de plus en plus prisée par les entreprises françaises. Autrefois, réticentes à ce type d’outsourcing, ces dernières ont compris qu’il peut changer la donne pour leurs affaires. Elles l’utilisent pour faire face à leurs besoins ponctuels – donc dans une optique tactique – mais de plus en plus aussi pour des raisons stratégiques.

Mais, est-il vraiment bénéfique d’externaliser ses commerciaux pour animer ses ventes ? Si oui, comment alors animer cette force de vente externe pour atteindre ses objectifs ? Faisons le point.

 

Les bénéfices de l’outsourcing de la force de vente

Externaliser ses commerciaux est bien plus qu’une tendance, mais une réelle opportunité tant tactiquement que stratégiquement :

  • L’outsourcing de la force de vente permet d’étendre largement les clients et les zones couvertes par une entreprise, étant donné qu’il est évident que la force de vente interne ne peut permettre de couvrir toutes les surfaces de l’hexagone national. Les entreprises françaises en quête d’une couverture à l’échelle nationale et ne disposant pas de la force de vente interne nécessaire trouveraient donc leur compte dans cette formule ;
  • Externaliser ses commerciaux est idéal pour satisfaire des besoins de court terme ou ponctuels. C’est une opération grandement bénéfique et nécessaire lorsque l’entreprise procède par exemple au lancement de nouveaux produits, aux promotions et autres activités commerciales saisonnières ;
  • Dans la continuité des bénéfices précédents, l’externalisation de la force de vente est une excellente stratégie de croissance lorsque l’entreprise ne dispose pas d’assez de locaux, de fonds ou encore de véritables buts à long terme pour recruter une grande équipe de commerciaux. L’entreprise n’a pas également besoin d’investir dans la formation d’une nouvelle force de vente chaque fois ;
  • Externaliser ses commerciaux est économique et moins risqué. Il est moins coûteux d’embaucher une équipe de commerciaux en externe pour un trimestre par exemple, que de recourir à une force de vente interne ; les coûts afférents à la fonction commerciale deviennent d’ailleurs beaucoup plus variables et au bénéfice de l’entreprise. De même, les équipes commerciales externes sont généralement expérimentées dans des domaines spécifiques, ce qui minimise les risques opérationnels ;
  • Recruter des commerciaux externes confère beaucoup de flexibilité à l’entreprise, qui peut même fonctionner uniquement avec de l’outsourcing (rare, mais utile pour les entreprises ayant des moyens vraiment limités), ou alors, comme c’est souvent le cas, combiner force de vente interne et force de vente externe ;
  • Les commerciaux externes sont plus réactifs et répondent maintenant à des problèmes plus complexes, grâce notamment aux nouvelles technologies ;
  • Par ailleurs, externaliser ses commerciaux est une bonne idée pour expérimenter une autre organisation de la fonction commerciale.

 

Comment animer une force de vente externe pour atteindre ses objectifs ?

Pour atteindre ses objectifs, il ne suffit pas seulement d’externaliser ses commerciaux, il faut également bien les animer ; cela n’est d’ailleurs pas aisé, étant donné l’action de la concurrence, la faible connaissance que vous avez de cette force de vente externe, et le fait que celle-ci ne soit pas réellement votre propriété.

Pour animer efficacement sa force de vente externe en vue d’atteindre ses objectifs, il faut miser sur la valeur ajoutée. C’est elle qui fonde la relation de l’entreprise avec les commerciaux externes. 

De même, il faudra fixer des objectifs raisonnables, et pousser les commerciaux à connaître en profondeur les produits et services de l’entreprise. Par ailleurs, il est nécessaire de bien motiver les commerciaux, et créer un climat de confiance qui incite à la poursuite des objectifs communs à ceux de l’entreprise.

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