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17 avril 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Créer son argumentaire de Vente étape par étape

ARGUMENTAIRE DE VENTE ? 

QUE DOIT CONTENIR UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ? 

 

Argumentaire de vente ? 
Que doit contenir un argumentaire de vente ? 
Comment établir et mettre au point un argumentaire commercial qui fasse vendre efficacement ? 
Comment font les meilleurs commerciaux ? 
Et après avoir établi mon argumentaire de vente ?

 
Argumentaires de Ventes-Que sont les argumentaires de ventes ? Que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment établir un bon argumentaire de vente ? Comment mettre au point un argumentaire commercial qui fasse vendre efficacement ? Comment font les meilleurs commerciaux ? Et après avoir établi mes argumentaires de ventes ?

Voici après des années de terrain la méthode pour une mise en place rapide et efficace ainsi que quelques conseils pratiques pour vous aider à construire un bon argumentaire de vente.

 

COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?

Pour Commencer : Faire la liste des caractéristiques de votre produit ou service en les classant comme ce qui suit en catégories :

  • Commerciales : Tarifs, les Offres promotionnelles, Forfaits, Facilités pour le client (Livraison, délais de règlement, garanties, SAV, les services liés et annexes au produit, votre différenciation par rapport à votre concurrence, etc.
  • Techniques : Mode de fabrication, Composition, Performances, Fonctionnement, Durée de vie estimée, Notices, Résolution des Problèmes etc.
  • Les caractéristiques de VOTRE entreprise : Branding, Stratégie Marketing, Localisation et implantation géographique (zone locale, rayonnement régional, national ou international), Taille (en nombre de salariés, de clients, année d’ancienneté, Chiffre d’Affaires), Appartenance à un groupe, une franchise ou indépendant, moyens de productions, etc.

Ensuite : Faire l’inventaire des avantages et bénéfices que le produit ou service va apporter à votre client. En effet une liste de caractéristiques ressemblant à une notice pour médicament avec des effets secondaire n’a rien d’attrayant. Le client doit comprendre facilement et rapidement de manière presque intuitive ce que le produit/service va lui apporter dans SON quotidien pour SES besoins. Il faut alors faire correspondre parfaitement vos avantages et les motivations véritables du client.

Par ailleurs : l’idéal serait de connaître parfaitement votre marché. Voir ce fait la concurrence pour connaître les produits qu’elle vend, comment, à quels prix, leur approche du marché, leur marketing, leurs messages. Afin de pouvoir coller votre offre et par extension votre argumentaire de vente sur les attentes de vos clients.

Vous devriez aussi faire des enquêtes pour connaître ce que veulent vos clients : quels produits, à quel prix, quelles offres en package ou en forfait, quels services annexes, quel SAV, quelles garanties, etc.

Cette étape demande beaucoup de temps et d’énergie mais vous pouvez la déléguer afin de gagner en temps et en efficacité.

Enfin : Il faut définir sa proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Pourquoi est-elle unique ? Car elle n’existe pas ailleurs, elle est incomparable. Elle décrit en quoi votre produit + service est différent de la concurrence. C’est ce qui va transformer votre prospect en client et le pousser à acheter chez vous plutôt qu’ailleurs.

Impossible de se différencier autant ? Pensez par exemple à créer des offres packagées ou bien en forfaits du produit/service répondant aux besoins de vos prospects sans pour autant calquer la concurrence.  Le but est ainsi de se DIFFERENCIER de la concurrence.

Voici quelques exemples d’USP que vous connaissez forcément :

  • Air France : « Faire du ciel le plus bel endroit sur la Terre »
  • NIKE : « Just do it »
  • Confiseries MARS : « Un coup de barre, MARS et ça repart ! »
  • Lessive OMO : « OMO est là, la saleté s’en va »
  • Utilisé dans le sport : « Où l’effort ne s’arrête pas »

Maintenant que vous avez réalisé ces étapes, il faut travailler sur l’argumentation commerciale.

 

CONSTRUIRE UN BON ARGUMENTAIRE DE VENTE ?

 

 Il faut toujours se rappeler qu’une fois le meilleur produit/service obtenu, celui qui possède le meilleur argumentaire de vente a de grandes chances dans son domaine d’activité de réaliser un bon nombre de ventes.

Regardez autour de vous, les meilleurs commerciaux et les chefs d’entreprises vous diront qu’ils n’ont rien écrit certes, mais avec le temps ils ont instinctivement travaillés dessus sinon ils ne seraient pas à ce niveau de résultat. Mais le point commun est qu’ils connaissent par cœur leurs produits, métier, clients, marchés, concurrence, etc.

Inspirez-vous d’eux, posez-leurs des questions et améliorez VOTRE argumentaire de vente. Vérifiez ce qui marche avec eux, ce qui marche avec les clients et essayez de transposer tout cela sur vous. Mais n’oubliez pas que CHAQUE commercial est différent en tout point de ses confrères. Ce qui marche pour l’un ne marche pas forcément pour l’autre, c’est la beauté du métier.

Mais les meilleurs commerciaux ont tous un point commun ! 

Des professionnels de leur domaine en constante formation !

  • Maîtrise parfaite de leurs produits/services et leur entreprise à fond,
  • Connaissance approfondie de leur marché et ses acteurs (clients, fournisseurs, concurrence…),
  • Information et formation constante sur leur sujet
  • Amélioration constante de leur approche commerciale et leurs techniques de vente,
  • Veille permanente sur les dernières évolutions commerciales, techniques, marketing ou autres,
  • Connaissance des domaines adjacents à leur domaine d’activité.

Si vous êtes seul commercial, entourez-vous d’expert dans votre domaine (ingénieurs, techniciens ou le dirigeant) Vous obtiendrez des données techniques sur le produit et les avantages qu’il procure. Faites de même pour les caractéristiques commerciales, en allant voir celui qui connaît le mieux cet aspect-là. Vous en ressortirez ainsi plus fort.

Si vous créez votre entreprise ? Vos relations dans le même métier ou secteur d’activité ! 

Et une fois ce niveau d’excellence atteint : Le rêve de chaque commercial commence.

Ce n’est pas les commerciaux qui appellent leurs clients, c’est leurs clients les appellent pour leur demander conseil, pour savoir que faire et qu’acheter dans telle ou telle situation.

Ce chemin n’est pas le plus simple ni le plus rapide mais bien celui que vous devez emprunter pour réussir et vous verrez, au fur et mesure, vous allez développer le meilleur argumentaire de vente qui soit.

L'ARGUMENTAIRE DE VENTE EST UN TOUT !

Premièrement : La prise de contact. Vous présentez ce que vous faites. Les clients veulent des descriptions simples et rapides de ce que vous pouvez leur apporter. Ils veulent ensuite surtout parler d’eux et de leurs attentes rien que cela. Donc : description simple et rapide de ce que vous allez apporter et faire pour lui.

Ensuite : Développez une véritable relation personnalisée avec votre prospect ou votre client. On passe les barrières sociales et il faut créer un esprit de partenariat et non uniquement une posture Vente-Achat. Vous allez pouvoir découvrir non seulement les besoins et les attentes de votre client mais surtout ses vraies raisons d’achat et ses motivations véritables. Ces étapes sont très importantes et quand la vente échoue c’est souvent parce qu’elles n’ont pas été faites du tout ou n’ont pas été faites correctement.

L’étape suivante sera de présenter votre produit ou service. C’est ici que s »insère l’argumentaire de vente. Parlez de la valeur ajoutée que recherche votre client et des bienfaits de votre produit ou service et comment celui-ci va lui permettre d’atteindre ses objectifs. Si vous avez bien suivi ce modèle, le nombre d’objections sera minime mais il faudra vous en occuper adroitement.

Pour finir par la conclusion de la vente et le processus immédiat d’après-vente.

Afin de vous permettre de maîtriser le processus de vente dans sa globalité, de la prise de contact à la conclusion de la vente, en passant par la meilleure façon de s’occuper des objections, les trois erreurs qui vont stopper votre client et… la vente, comment découvrir les vraies raisons d’achat et les motivations véritables, etc., nous avons élaboré une formation commerciale traitant chacun de ces points en détail.

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