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May 31, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

- Modifié le June 1, 2018

Comment réduire le coût de ses leads ?

Comment réduire le coût des leads ?

Le portefeuille client est l’un des meilleurs actifs que peut se constituer votre entreprise : le client est roi!
Pourquoi ? Car sans clients, pas de chiffre d’affaires. 

Avoir un portefeuille client fourni est donc une certaine garantie pour l’avenir de votre entreprise. Et plus il se développe, plus les perspectives de pérennité sont au rendez-vous. Alors comment peut-on réduire le coût d’acquisition de ses clients, autrement dit, comment réduire le coût de ses leads ?

 

L’importance de la budgétisation des leads

De manière générale, le calcul du coût d’acquisition des leads aide les entreprises à décider du montant qui peut être dépensé de manière profitable pour un client.

Tout d’abord, pour suivre l’augmentation du chiffre d’affaires visée par son entreprise, les directions marketing établissent régulièrement des objectifs qui définissent le nombre de nouveaux clients qu’il est nécessaire d’acquérir. 

Dans ce cas, le CAC (Coût d’Acquisition Client) est très utile puisqu’il permet d’estimer combien il faut investir dans les campagnes marketing et commerciales pour obtenir un certain nombre de clients et remplir son objectif, et ainsi se poser la question primordiale concernant le budget alloué aux clients pour réduire le coût de ses leads.

Par la suite, cet indicateur de performance vous permet de suivre la rentabilité des campagnes et des actions marketing mises en place pour réduire le coût des leads.

En effet, grâce à une bonne analyse des coûts il est possible d’identifier les canaux marketing les plus rentables (par exemple l’email marketing, le marketing relationnel, le marketing internet ou encore l’e-marketing). Une fois  ces canaux identifiés, votre entreprise est en mesure de décider lesquels privilégier pour optimiser ses investissements et réduire le coût de ses leads. 

De plus, l’émergence grandissante du webmarketing pousse les entreprises à s’engager dans des actions marketing de plus en plus interactives. Ainsi le CAC est un indicateur très apprécié puisqu’il rend compte en temps réel de la rentabilité de la démarche en cours. Il permet donc aux directions marketing d’adapter rapidement leur stratégie. 

À noter que son calcul est d’autant plus pertinent et bénéfique pour les entreprises du BtoB. En effet, de par leur nature, le parcours client y est souvent long et plus difficilement traçable que dans l’univers du BtoC. 

Ainsi, calculer le CAC leur permet de mesurer la réelle efficacité de leurs efforts et d’investissements financiers lourds comme peuvent l’être l’organisation de salons. Le calcul du CAC devient alors un outil indispensable et utile pour réduire le coût de ses leads

 

Adopter une stratégie pour ses leads

Un coût d’acquisition jugé trop élevé est souvent révélateur de l’inefficacité des investissements. C’est pourquoi il faut établir une stratégie d’optimisation pour qu’il soit le plus bas possible afin de réduire le coût de ses leads. 

Vous devez donc identifier les leviers qui permettent de réduire vos coûts en matière d’acquisition de nouveaux clients, tout en faisant croître le volume et la qualité des résultats obtenus. Parmi ces méthodes, on retrouve : 

  • L’investissement dans des campagnes d’inbound marketing qui s’appuient sur une stratégie de contenu et sur les réseaux sociaux. Ces techniques sont très efficaces et peu coûteuses, ce qui permet de réduire le coût d’acquisition client.
     
  • Se fixer des limites budgétaires à ne pas dépasser
     
  • Privilégier les investissements sur les canaux qui ont un ROI plus élevé
     
  • Connaître et maîtriser l’entonnoir de conversion de ses prospects. En identifiant les canaux par lesquels vos contacts actifs passent pour se transformer en prospects motivés et finalement en clients, vous êtes capables de déterminer le taux de transformation propre à chaque canal. In fine, vous êtes en mesure d’établir une stratégie en concordance avec l’efficacité de chacune des méthodes utilisées et donc d’optimiser vos coûts.

Grâce au web et aux nouvelles technologies disponibles, vous pouvez désormais calculer très précisément votre coût d’acquisition client et êtes en mesure de l’améliorer constamment.

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