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Comment intégrer une stratégie ABM à votre marketing ?

Comment intégrer une stratégie ABM à votre marketing ?

L’évolution fulgurante des technologies du marketing digital ces dernières années a entrainé avec elle, l’émergence de nouveaux concepts dans l’univers du B2B tels que celui de l’Account-Based Marketing ou ABM.

Encore appelé marketing des comptes stratégiques en français, l’ABM est une approche marketing qui consiste à créer des campagnes personnalisées focalisées exclusivement sur un nombre prédéfini de comptes cibles ou prioritaires ayant un fort potentiel et une forte valeur ajoutée sur le marché

Dans le cadre de la stratégie ABM, il est donc question pour une marque ou une entreprise, de cibler ou repérer des consommateurs importants (entreprises et/ ou particuliers) à qui elle souhaite vendre ses services ou ses produits, ensuite les contacts clés de ces derniers afin de maximiser ses chances d’avoir un impact certain sur tous les maillons essentiels qui interviennent dans le processus d’achat.

Depuis son apparition en 2005 dans les services marketing aux USA, la stratégie ABM connaît depuis un succès retentissant qui repose principalement sur le développement et la promotion de contenus à haute valeur ajoutée, et sur une expérience utilisateur on-site fortement personnalisée. Comment intégrer l’ABM dans votre stratégie marketing ? Parlons-en dans cet article !

 

Comment faire de l'ABM ?

Avant toute chose, vous devez savoir que pour fonctionner normalement et efficacement, la stratégie ABM doit préalablement identifier l’entreprise cible et l’utilisateur. Dans la pratique, trois logiques data permettent d’y parvenir : la reconnaissance de l’adresse IP de l’entreprise cible, le profil et l’adresse e-mail de l’utilisateur, et enfin la collecte des cookies.

 

Voici comment faire de l’ABM en trois étapes simples :

Étape 1 : cibler et gérer les comptes nommés

Dans une stratégie ABM, la première solution qui doit être recherchée, c’est la gestion centralisée et complète des comptes cibles. Pour le faire, il faudra globalement assurer une bonne collaboration avec les équipes commerciales et marketing, et passer au crible l’historique de gestion de la relation client afin d’identifier les entreprises avec une rentabilité immédiate et élevée.

Ces entreprises ou comptes prioritaires doivent par la suite être classés sur une liste en fonction de leur taille, leur secteur d’activité, leur situation géographique, ou tout autre critère important afin de leur attribuer une note.

 

Étape 2 : engager les décideurs clés sur les différents canaux

Cette solution consiste à engager tout au long du processus d’achat, les bonnes personnes (les contacts clés) dans les comptes qui présentent un fort potentiel ou une forte valeur ajoutée, et ce, à partir de tous les points de contact. Il s’agira donc d’assurer une interaction sur tous les canaux et équipements (mobile, ordinateur, e-mail, site web, publicité, etc.) avec les principaux décideurs des comptes cibles en utilisant des campagnes ou des messages appropriés et personnalisés.

 

Étape 3 : analyser les résultats entre les comptes prioritaires ou cibles

Dès lors que vous avez mis en place votre stratégie ABM, la prochaine étape sera d’assurer le suivi et l’évaluation des résultats, ainsi que leur impact sur votre chiffre d’affaires. 

Afin d’optimiser cette démarche, il vous faudra juste vous assurer que votre stratégie est capable de livrer en temps réel, tous les indicateurs clés de performance intelligents et exploitables qui relèvent effectivement les progrès réalisés sur chaque compte prioritaire ou groupe de comptes cibles de même que l’impact des programmes développés dans le cadre de ladite stratégie.

 

Application des réseaux sociaux

L’on estime à un peu plus de 2.91 milliards (source : We Are Social Singapore), le nombre des utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux. Cela signifie que l’usage des médias sociaux (Facebook, Google+, LinkedIn, Instagram, Twitter, etc.) connait de nos jours, une explosion exponentielle. 

Bien plus, leur utilisation a désormais largement dépassé la frontière personnelle pour embrasser celle qui relève davantage du cadre professionnel. En effet, l’on remarque de plus en plus une forte propension des internautes B2B et B2C à rechercher préalablement sur le net avant d’acheter. 

Pour ne pas rater le train de cette nouvelle donne, les techniques de marketing et des ventes n’ont pas d’autres choix, que d’associer les fruits de leurs innovations à ces outils.

Il n’y a aucun doute que l’intégration de votre contenu dans les réseaux sociaux avec votre stratégie ABM sera la garantie d’un succès franc du processus de ciblage de consommateurs. Ces plateformes par leur nature vous offrent de larges perspectives, pour multiplier vos canaux de communication, personnaliser vos expériences clients et faire progresser votre présence sur internet.

L’application des réseaux sociaux dans votre stratégie ABM sera donc une façon sûre de prendre de la hauteur sur l’échelle cible. Autrement dit, avec les réseaux sociaux, vous devrez créer un contenu pertinent et personnalisé pour vos campagnes ABM, puis le publier sur votre page web et ensuite, à partir de là, partager ledit contenu avec votre public cible via les réseaux sociaux, et ce, en vous servant de vos relations ou des annonces payantes. 

La diffusion sur les réseaux sociaux permettra de toucher un large public cible et d’inciter un engagement significatif si le contenu est pertinent et qu’il répond à un besoin important.

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