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March 11, 2018

Conseils juridique et social

Comment devez-vous améliorer votre stratégie de prospection ?

Comment devez-vous améliorer votre stratégie de prospection ?

Selon le secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, le processus commercial est plus complexe que jamais. Cette complexité engendre un certain nombre de défis, mais apporte également son lot d’opportunités. C’est également le cas pour la première étape de ce processus : la prospection commerciale !

Avec de bons outils et une bonne stratégie, vous serez en mesure d’optimiser au mieux votre prospection commerciale et booster ainsi votre activité. Pour cela, il existe différentes façons pour améliorer votre prospection. On peut notamment construire une stratégie en trois étapes.

Dans un premier temps, il faut se consacrer sur la connaissance de votre clientèle et générer de nouveaux contacts. Dans un second temps, vous pouvez capter et collecter les informations sur vos prospects, puis optimiser les interactions et enfin partager les informations.

Générer de nouveaux contacts

La première préoccupation de toute entreprise pour la prospection commerciale est de susciter le premier contact du consommateur (ou de l’entreprise dans le B2B). Pour cela, plusieurs moyens efficaces sont à votre disposition : votre site Internet, les réseaux sociaux, votre blog, votre application mobile à télécharger.

À noter que les réseaux sociaux peuvent être un moyen de prospecter, mais contrairement à ce que l’on pense, il ne s’agit pas du canal le plus simple à emprunter, bien au contraire. Sur les réseaux sociaux, la tendance de vouloir vendre à tout prix est forte, alors que les consommateurs présents sur ces réseaux apparaissent au contraire comme les clients les moins réceptifs à cette stratégie.

Récolter des informations

Une fois le contact établi avec un prospect, continuez votre prospection commerciale en accumulant autant d’informations que possible : conservez l’historique des interactions, affinez peu à peu le « profil » client en fonction de ses préférences, des besoins exprimés et de sa situation qui peuvent être déduits des différentes interactions, enfin dans le BtoB, identifiez le pouvoir de décision : votre contact est-il décideur ou prescripteur dans son entreprise ? Essayez de recueillir les coordonnées des personnes réellement susceptibles de passer une commande !

Optimiser les interactions

Faites preuve d’efficacité pour gagner du temps et donner une image de professionnalisme : personnalisez vos contacts (par téléphone, e-mail, etc.) en utilisant toutes les informations disponibles dans la fiche prospect. Plus la relation se prolonge, plus les contacts seront personnalisés et pertinents ! De même, vous pouvez cibler les actions marketing pour faire les bonnes offres aux bons prospects.

Partager les informations

Tous les conseils donnés jusque-là ne doivent pas être appliqués indépendamment par un commercial de l’entreprise, mais être mis en œuvre à l’échelle de toute l’entreprise. Vous devez « penser collectif », et permettre à tout collaborateur de pouvoir être aussi efficace et pertinent face à tout prospect.

Pour cela, vous pouvez notamment centraliser les informations et permettez à toutes les équipes d’y accéder, grâce à un CRM. Dans un second temps, vous pouvez toujours conserver les informations à jour pour éviter les contacts contre-productifs (malentendu avec le prospect, contacts redondants…) et enfin offrir aussi un accès à ces informations aux équipes de terrain, en mobilité.

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