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3 février 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Comment définir sa cible marketing avec des personas ?

Comment définir sa cible marketing avec des personas ? 

Votre startup ou votre PME est créée, vous avez élaboré votre business plan, il ne vous reste plus qu’à la lancer et à optimiser vos ventes et vos transactions. Pour y parvenir, il vous faut affiner votre stratégie marketing, et parvenir à décrypter ce que veulent vos clients potentiels pour pouvoir les convaincre de faire appel à votre société. La méthode efficace du persona marketing est faite pour vous. 

Qu’est-ce qu’un persona marketing ? 

Lorsque la police recherche un tueur en série, elle délivre un profil type du meurtrier, comprenant son âge, sa localisation, ses centres d’intérêt, son histoire personnelle... et c’est comme cela qu’elle parvient à coincer le tueur. 

C’est pareil au niveau du marketing : pour parvenir à trouver le client qui représentera votre clientèle, il faut le chasser, à l’image de la police chassant un meurtrier, il faut trouver qui il est, ce qu’il aime, ce qu’il souhaite obtenir, et quels sont ses goûts et ses intérêts. 

C’est le principe même du persona marketing, cet acheteur cible qu’une entreprise conçoit afin d’imaginer au mieux ce que souhaitent ses clients, et de le leur fournir pour augmenter leurs ventes et leurs échanges. 

Si vous savez qui va potentiellement faire affaire avec vous, il est plus simple de convaincre cette personne, d’anticiper ses arguments, de prévoir ce qu’elle appréciera et ce qu’elle aimera moins. 

Le but est de concevoir un personnage fictif qui figurera votre client type, et auquel vous vous préparerez à présenter vos produits. Il faut définir à quelle catégorie socioprofessionnelle appartient-il, quel âge il a, s’il est marié ou non, avec ou sans enfants.

L’objectif est de trouver quels critères définissent le mieux votre persona marketing afin de trouver votre cible exacte et de parvenir à la comprendre et à anticiper ses besoins et ses envies du mieux possible. 

4 questions à se poser pour déterminer votre persona marketing 

  1. Quelle est la catégorie socioprofessionnelle du persona marketing ?

 

En BtoC, la catégorie socioprofessionnelle du client cible est importante pour disposer d’une fourchette de ses dépenses habituelles dans le produit que vous proposez. Si vous vendez des oeuvres d’art très onéreuses, vous toucherez davantage les persona très fortunées que les persona plus modestes. 

En BtoB, cette catégorisation est très importante également puisqu’elle indiquera à quelle branche hiérarchique vous vous adressez, et donc à un individu à qui incombera, ou non, la responsabilité décisionnelle d’une éventuelle collaboration avec vous. 

En bref, vous saurez si votre interlocuteur est la personne à convaincre ou si c’est son N-1 en fonction de l’élaboration de votre persona. 

2. Quelle est sa zone géographique ? 

Primordiale pour une stratégie d’Inbound Marketing dans laquelle le référencement web est roi, la détermination de la zone géographique dans laquelle se situe le persona vous permettra de savoir où cibler vos annonces web ainsi que d’éventuelles annonces locales qui paraîtraient sur des panneaux publicitaires ou dans des journaux locaux. 

3. Quel est le profil social du buyer persona ? 

Quel âge a-t-il ? Est-il marié ? A-t-il des enfants ? Quel âge ont-ils ? Sort-il beaucoup ? Autant de critères qui déterminent ce dont votre persona marketing a besoin dans son quotidien, et également dans ses dépenses exceptionnelles : les besoins et les envies d’un homme marié de 40 ans avec 3 enfants diffèrent énormément de ceux d’une jeune femme de 25 ans sans mari et sans enfants. 

L’établissement de ce profil permettra également de déterminer combien de temps le persona passe sur les réseaux sociaux et plus généralement sur le web, et ainsi de décider de la stratégie marketing à adopter en fonction de son comportement.

4. Quel est le mode de vie du buyer persona ? 

Comprendre le mode de vie et l’emploi du temps du buyer persona vous aidera à anticiper ses besoins, mais également sa façon de consommer : achète-t-il sur le web ou en magasin ? Combien de temps consacre-t-il à son shopping par semaine ? Quelle somme moyenne son mode de vie lui permet-il de dépenser dans vos produits ou vos services ? 

La connaissance de son emploi du temps vous permettra de capter son attention lorsqu'il y est disposé : avec la parution d’articles sur les réseaux sociaux ou sur un blog, l’envoi d’une newsletter à heure fixe toutes les semaines, et même l’attribution de sujets au planning éditorial de votre calendrier de communication (fêtes nationales, vacances, etc.).

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