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June 28, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Comment construire un argumentaire de vente ?

Comment construire un argumentaire de vente ?

L’argumentaire de vente est parfois redouté de certains vendeurs. S’il est correctement construit et bien suivi, il est un outil puissant pour améliorer vos performances commerciales. Mais au fait, savez-vous précisément ce qu’est un argumentaire commercial ? Comment mener des entretiens commerciaux efficaces grâce à un argumentaire de vente et de négociation percutant ?

 

Découvrir les enjeux

Pour la phase d’accroche et de présentation, il faut s’appuyer sur l’identification des enjeux du prospect. Par enjeux, on entend les caractéristiques de la ou des problématiques du prospect.

Il faut identifier 2 ou 3 enjeux majeurs auxquels votre offre répond, et sur lesquels vous allez pouvoir vous appuyer pour construire l’accroche commerciale. En orientant l’accroche sur ces enjeux, le prospect va rapidement être captivé et s’ouvrir à un échange plus long.

 

Les éléments de la découverte

Pour construire son argumentaire de vente, il faut construire une matrice permettant de recenser les questions qui amènent le prospect à dévoiler son fonctionnement, tout en orientant ses réflexions vers les caractéristiques de notre offre.

Par exemple, si nous vendons un annuaire professionnel en ligne, sur lequel nous souhaitons faire adhérer le prospect, nous pouvons envisager l’approche suivante.

 

La préconisation

Rien de pire que de ne pas être force de proposition en phase de conclusion.

Il est donc important de répertorier toutes les solutions possibles pour votre offre et choisir la plus adaptée à la situation du prospect.

Ces éléments comprennent la tarification, les caractéristiques globales et les principes de mise en place.

 

Gérer les objections

Bien entendu, les prospects émettront des objections pendant votre argumentation commerciale. Il faudra régulièrement s’assurer que vous avez recensé ces objections et mis en face les réponses adaptées.

Ce recensement des objections est très important puisqu’il permet de ne pas laisser le prospect dans le doute par une absence de réponse de votre part.

 

La rédaction de l’argumentaire de vente

La construction d’un argumentaire de vente demande une capacité rédactionnelle importante pour obtenir une clarté absolue lors de l’argumentation commerciale. Le vocabulaire, la syntaxe et la sémantique sont des éléments essentiels pour la clarté du discours et la bonne compréhension par le prospect.

 

Une bonne rédaction permettra d’être parfaitement synchronisé avec le prospect.

Bien entendu, il n’est pas question de répéter mot pour mot l’argumentaire de vente à chaque rendez-vous, mais il vous faut prendre en compte que certains mots sont « clés » : ils ont un fort impact sur l’esprit du prospect. Ces mots-clés font d’ailleurs souvent partie de l’univers métier du prospect.

Il est important, que ce soit pour un argumentaire commercial terrain, ou  pour un argumentaire de vente téléphonique, de formaliser celui-ci pour y revenir régulièrement.

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