Bonjour, je peux vous aider ?
Discutons !

Posez une question

June 25, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

Comment composer l'équipe commerciale idéale ?

Comment composer l’équipe commerciale idéale ?

Les métiers commerciaux sont extrêmement diversifiés. On en distingue généralement deux grands types : ceux en contact direct avec la clientèle – pour la vente, le conseil, l’assistance – et ceux d’aide et de support à la vente qui ne comportent pas de contact direct avec les clients. 

L’évolution de la fonction commerciale a entraîné une nécessaire adaptation des métiers : les clients sont devenus plus exigeants, la concurrence s’est accrue, l’informatique et les outils d’information ont ouvert les métiers à de nouvelles compétences. 

Le vendeur est devenu un véritable ambassadeur de son entreprise et sa mission dépasse aujourd’hui le simple acte de vente. 

 

Structure générale 

La force de vente est l'ensemble des personnes ayant pour mission de vendre les produits de l'entreprise. Elle est le lien fondamental de l'entreprise avec ses clients. Elle a un rôle de vente et véhicule l'image de marque de l'entreprise

La force de vente comprend l'ensemble du personnel interne d'appui, la force de vente extérieure et les vendeurs en point de vente. Nous distinguerons l’équipe commerciale du point de vente des vendeurs itinérants pour composer une équipe commerciale.

 

L’équipe commerciale

Elle est composée des personnes chargées des opérations d’accueil, de vente et de service directement au contact des clients et du personnel support (back-office). 

L'équipe commerciale « front office » comporte des vendeurs en rayon, mais aussi l'ensemble du personnel en relation avec la clientèle (caissière, démonstratrices, surveillants). 

Cette vision large de la composition de l’équipe commerciale de vente sédentaire est de plus en plus en vigueur dans les entreprises dans le sens où tout le monde participe à la vente finale et qu'une formation commerciale est aujourd'hui nécessaire à tout le monde. 

L'importance de l'équipe commerciale du point de vente dépend évidemment de la taille de celui-ci et peut varier d'une personne pour un petit commerce à plus de 400 personnes pour une grande surface (grand magasin ou hypermarché).

La constitution de cette équipe implique la collaboration des différents membres : chacun doit être conscient de son rôle face aux clients, mais aussi des relations qu’il doit entretenir avec les autres membres de l’équipe. 

 

Les fonctions marketing

La fonction marketing évolue rapidement depuis une dizaine d’années : ses différents métiers se spécialisent. On peut distinguer trois domaines : 

 

  • le marketing stratégique, centré sur l’analyse des marchés et des stratégies réunit les spécialistes des études qualitatives et quantitatives, ainsi que les spécialistes de l’analyse et du traitement des bases de données.
  • le marketing produit et marque, chargée de la gestion du cycle de vie du produit et/ou de la marque, est le domaine des chefs de produit et des chefs de marques.
  • le marketing opérationnel, qui développe des actions en direction des clients comprend deux filières principales:
    • le marketing média qui regroupe les métiers de la communication (affichage, cinéma, presse, télévision, radio)
    • le marketing hors média qui réunit l’ensemble des moyens de contact direct avec le client et le prospect.

 

Les métiers de l’encadrement

Ces métiers s’intercalent entre les opérationnels et la direction de l’unité commerciale. Les missions sont centrées sur la responsabilité d'une ou plusieurs équipes. Les cadres sont chargés de la réalisation des objectifs définis par la direction. 

 

Les métiers opérationnels

Ces métiers s’exercent sous la responsabilité des cadres. Ils sont orienté vers le contact client, mais peuvent de dérouler en face à face (front office) ou en soutien (back-office). Les missions principales de ses métiers sont l’accueil, le conseil, la négociation vente, le suivi des stocks, la mise à disposition des produits, etc.

Réagissez à cet article

Commentaires (0)

À lire également

March 27, 2019

Prospection de nouveaux clients / marchés

0

Les avis clients sont-il aujourd’hui indispensables en B2B c...

Les avis clients sont-il aujourd’hui indispensables en B2B comme en B2C ? Pierre-Olivier Burte, président de B-Reputation, annuaire et agrégateur d’informations à 360° sur les entreprises nous parle des Avis...

March 27, 2019

Prospection de nouveaux clients / marchés

0

WikIPME Portrait : Pierre-Olivier Burte CEO de B-reputation

WikIPME Portrait : Pierre-Olivier Burte CEO de B-reputation Pierre-Olivier Burte, président de B-Reputation, annuaire et agrégateur d’informations à 360° sur les entreprises. B-Rep...

November 9, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

0

Bonnes pratiques pour rediger un article SEO

Nous savons tous qu’il est très rare d’ouvrir un site internet se trouvant à la 15ème page de Google. Nous savons que nous allons trouver les informations recherchées le plus souvent dès la première pa...

October 26, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

0

La Relation Client, ça sert à quoi pour la TPE / PME ?

Il est très difficile de ranger le concept de Relation Client dans une branche unique de l'entreprise. Cette fonction, qui est en général rattachée dans les TPE / PME au commercial ou au Marketing, est en fait un rôle qu'...

Dernières questions

September 10, 2019

Création d'entreprise

0

Statut pour Agence de graphisme

Bonjour, Je souhaiterais monter mon agence de graphisme avec un ami mais nous ne savons pas vraiment quel statut serait le plus adapté... Auriez-vous des informations sur le statut le plus adapté pour une agence ? Merci pour votre aide :)

July 31, 2019

Conseils juridique et social

1

marquage CE

Je cherche un guide pratique pour comprendre facilement le processus de marquage CE pour mon prototype.

Vous avez un nouveau message