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26 janvier 2018

Gestion de la trésorerie

Comment bien réussir sa négociation commerciale ?

Comment bien réussir sa négociation commerciale ?

 

La trame commerciale : l’atout d’un « bon rendez-vous »

 

Toute compétition sportive demande de l’entraînement, de l’observation, de la rigueur, de la stratégie afin d’en remporter le prix. En comparaison, le commerce fonctionne de la même façon : une bonne négociation commerciale implique une préparation efficace. 

Il est facile de vendre un produit ou service à un client en étant préparé à cela. La trame commerciale est l’outil indispensable afin de débuter un rendez-vous. Elle a un début et une fin, et permet notamment de s’adapter à toutes les situations. 

Lors d’une rencontre portant sur des négociations commerciales, la trame sera votre fil conducteur servant à guider subtilement votre interlocuteur jusqu’à ce qu’il accepte vos requêtes. Une trame correctement étudiée permettra dans un premier temps de faire abstraction de tous les codes sociaux en fonction de la personne se trouvant en face de vous.

 

La négociation commerciale au cœur du rendez-vous 

Si un rendez-vous est obtenu, il y a beaucoup de chances que ce soit grâce à votre vitrine. Cette dernière doit être claire, soignée, et prendre plusieurs formes. Cela peut être un site internet, des plaquettes commerciales, des cartes de visites, ou autres. Avant votre entretien, votre argumentaire doit être préparé si vous n’êtes pas un « Natural sales killer ».

Choisissez de préférence des questions fermées attendant uniquement comme réponse « oui » ou « non ». Soignez votre image autant que votre produit ou service : trouvez le bon équilibre en fonction de votre interlocuteur. Ce qui mènera votre négociation commerciale vers la victoire : la sobriété et l’élégance. 

Lors de votre rendez-vous, commencez par vous présenter en quelques minutes afin d’installer le dialogue. Obtenez rapidement le pouvoir décisionnel de votre interlocuteur pour la signature. Il est primordial d’avoir le bon interlocuteur devant soi. 

Découvrez ensuite votre interlocuteur en lui posant les bonnes questions: il est important de mieux connaître la personne qui est devant vous, cela vous aidera à affiner la stratégie à venir. Amenez votre client à parler de ses besoins grâce à des questions dirigées. N’oubliez pas qu’il s’agit de votre vente, et non de la sienne. 

C’est à vous de mener la négociation commerciale, et d’aiguiller votre interlocuteur vers les questions, et subtilement, les réponses, qui vous intéressent. Plusieurs méthodes existent pour connaître son client et ses besoins. 

La méthode classique : le QQOQC. Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ou combien ? Il s’agit de l’adapter à son offre et d’utiliser les questions permettant d’identifier les leviers de votre client : c’est ce qu’on appelle le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). 

Sensibilisez votre interlocuteur à votre négociation commerciale en vous aidant d’une plaquette simple, intuitive, et logique. Il ne faut pas hésiter à intégrer les besoins de votre client dans des contextes, notamment d’actualité récente. Contextualiser vous permet d’imprégner le client de votre solution et de lui démontrer que votre produit est utile. Votre offre doit être détaillée et précise. 

Ciblez davantage votre offre en mettant en avant 3 principaux bénéfices pour votre client afin de mieux le convaincre. Si ce n’est pas assez, rajoutez-en. Jusqu’ici, la question du prix n’a pas encore été abordée. À cette étape, il faut valider à nouveau les étapes précédentes, en demandant à votre client s’il a bien tout compris et s’il n’a pas d’autres questions. C’est à partir de ce moment que vous allez fixer un budget.

 

Une méthode consiste à avoir 2 tableaux à présenter : le premier détaille les tarifs classiques proposés à tous les clients, le second est un tableau personnalisé à remplir à la main devant le client. Ainsi, votre interlocuteur aura le sentiment d’avoir une offre unique et personnalisée. Lors de la négociation finale, n’hésitez pas à dire « non ». N’oubliez pas, il s’agit avant tout de votre vente. 

Prenez les choses en main, sortez par exemple un contrat en parlant des modalités importantes comme le temps de livraison. Votre client doit avoir confiance en vous. Confrontez-le à votre expérience passée, par exemple en lui indiquant qui sont vos clients actuels. 

La négociation commerciale est une bataille demandant beaucoup d’efforts. Gagnez le cœur de votre client, et vous gagnerez sa signature. 

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