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April 9, 2018

Prospection de nouveaux clients / marchés

6 étapes pour concevoir un storytelling efficace et convaincant

6 étapes pour concevoir un storytelling efficace et convaincant 

Lorsqu’il est captivant, efficace et convaincant, le storytelling apparaît comme l’une des meilleures méthodes de communication. Pour se démarquer de la concurrence et convaincre plus de clients, toute entreprise doit savoir communiquer efficacement, surtout à l’heure actuelle où l’économie est bondée d’offreurs et d’offres. 

Afin de vous aider à persuader profondément et durablement vos clients et partenaires, ce guide vous présente les étapes pour concevoir un storytelling efficace et convaincant, avec quelques exemples concrets à l’appui.

 

1 - Définir le pourquoi du storytelling

Avant de concevoir le storytelling de votre marque ou bien de votre entreprise, il est primordial de définir la raison pour laquelle vous désirez faire une communication narrative. 

Par exemple, il peut s’agir d’un storytelling pour un rebranding, une promotion, pour gagner en notoriété, en visibilité, pour renforcer votre positionnement, ou bien pour relancer un de vos nouveaux produits.

 

2- Connaître/identifier le public cible

L’efficacité de votre communication narrative dépend grandement de cette étape. Vous devez bien connaître vos cibles, c’est-à-dire que vous devez savoir qui ils admirent, à quoi ils aspirent, ce qu’ils méprisent, craignent, chérissent, etc. 

Comprendre votre cible dans le maximum de détails vous aide à concevoir un storytelling plus authentique, car plus vous passez du temps à les comprendre, plus ils se reconnaîtront dans votre histoire.

 

3 - Donner des objectifs mesurables à l’histoire à raconter

Toute campagne ou stratégie marketing doit se concevoir en développant des objectifs mesurables, qui vous permettront d’évaluer la performance de campagne de storytelling et, le cas échéant, d’y apporter des améliorations.

Par conséquent, avant de procéder au développement de la narration proprement dite, il est nécessaire de répondre aux questions suivantes : combien de prospects voulez-vous convertir en client réel ? Quel est le volume des ventes attendu ? Combien de visites sur le site envisagez-vous ? etc. Vous devrez adapter ces objectifs à votre domaine d’activité. 

Cette étape est également celle où vous devez penser à l’émotion que vous voulez susciter (ce qui est indispensable pour un bon storytelling) : est-ce une émotion positive, négative, instinctive, cognitive, de la tristesse, de l’amour, de la haine, du désir ? Cela vous aidera à trouver le thème de votre communication, c'est-à-dire le moteur de motivation auquel vous devez faire appel pour conter votre histoire. 

 

Il existe 6 moteurs de motivation d’après les travaux de Maslow et Barrett : 

 

  1. La survie : Walmart nous dit « nous économisons l’argent des gens afin qu’ils puissent vivre mieux »)
  2. Les relations : Manchester United FC nous dit « transformer des fans en clients »
  3. L’estime de soi : Channel nous dit « Être la maison de luxe suprême, définissant le style et créant le désir, maintenant et pour toujours 
  4. La cohésion interne : Gap nous raconte « Être la marque préférée au monde pour le style Américain »
  5. Le changement du monde : Patagonia nous dit « Construire les meilleurs produits, ne provoquer aucun mal inutile, utiliser l’entreprise pour inspirer et implémenter des solutions pour la crise environnementale »
  6. L’humanité : Wikipedia nous dit « Imaginez un monde qui donne à chaque personne un accès libre à la totalité de la connaissance humaine »

 

4 - Élaborer le fil rouge et la prémisse de l’histoire

Le fil rouge de votre histoire est ce qui vous permettra de trouver le message clé de l’histoire et la morale qui va en découler. Pensez à établir une relation entre votre storytelling, votre marque/produit et vos clients.

La prémisse est la façon dont vous choisissez de raconter l’histoire, afin d’obtenir la conclusion ou la morale que vous désirez et qui aura le plus d’effet. C’est ce qui permettra de créer une certaine tension dramatique, afin que vos objectifs soient atteints. C’est votre angle d’attaque, elle différencie un storytelling convaincant d’un storytelling qu’on ignore.

Il y a toujours une manière idéale de mieux raconter une histoire. Votre roman ou votre film préféré par exemple aurait pu être raconté d’une autre manière, mais pas aussi bien pour en faire votre préféré. C’est également l’occasion de choisir la stratégie narrative à utiliser : transmédia, linéaire, non linéaire, focalisation, participation ou non-participation du public ?

 

5 - Élaborer l’introduction et présenter le problème

L’introduction de votre storytelling peut s’assimiler la prémisse précédente. Mais ici, vous devez clairement identifier le personnage, le lieu, l’environnement et la situation dans laquelle il se trouve avant que quelque chose ne lui arrive.

La présentation du problème doit suivre l’introduction, car le problème assure que la curiosité agisse comme un élément de liaison entre le public et l’histoire. Le problème doit créer de l’empathie, de l’émotion en général (car une belle histoire, c’est quand l’émotion prend le pas sur la raison), et amener le public à rester scotché à l’histoire. 

 

6 - Raconter l’histoire, résoudre le problème et proposer une solution

À partir du problème posé, vous devez raconter votre histoire selon la stratégie narrative choisie précédemment. Il s’agit de créer un storytelling qui traduit la façon dont votre marque/produit va résoudre le problème, établissant ainsi un lien direct et instantané entre le client potentiel et le produit/marque que vous présentez. 

Une bonne histoire montrera aux clients potentiels comment leur vie peut être améliorée. Lorsque le public s’identifie au problème du personnage de la narration, il s’approprie également les solutions que vous proposez. 

Une solution efficace et convaincante peut vous permettre d’atteindre vos objectifs marketing avec le storytelling. N’oubliez pas à la fin d’inciter les clients à poser l’acte que vous souhaitez communiquer.

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