5 erreurs de la négociation commerciale

Les forces de vente sont très certainement l’un des éléments les plus importants au sein d’une entreprise. Si les équipes marketing empiètent de plus en plus sur leur territoire, ça ne les empêche pas de rester l’entité principalement responsable des profits de la société. 

C’est pourquoi les commerciaux doivent faire l’objet d’une attention particulière et leur façon d’agir doit être surveillée, non pas pour les espionner, mais pour leur permettre de se perfectionner.

Oublier l’urgence

Les décisions d'achat sont motivées par deux raisons : le besoin et les échéances. Si le besoin est présent, mais que d'autres priorités sont plus importantes, votre offre sera repoussée. Si le besoin est présent, mais que le prospect ne comprend pas pourquoi il doit le gérer dès maintenant, votre offre sera aussi repoussée.

Vous devez donc créer la bonne échéance, ce qui signifie que vous devez alimenter un sentiment d'urgence. Pour concrétiser une vente, expliquez à votre prospect pourquoi il doit agir, et pourquoi il doit le faire dès maintenant.

Ne pas être à l’écoute

Une négociation ne consiste pas uniquement à proposer un accord qui se clôturera par un "oui" ou par un "non" après avoir tenté de convaincre l'autre parti. "Les négociateurs expérimentés s'engagent dans des pourparlers tout en étant à l'écoute", explique George Siedel. 

Il recommande de poser de nombreuses questions, afin d'évaluer dans quelle direction se dirige votre interlocuteur et de déterminer ce qu'il tente de retirer de cette conciliation.

Négocier trop tôt

Vous ne devriez pas commencer à parler des conditions générales de vente avant que votre prospect n’ait totalement reconnu et intégré la valeur de votre produit dans son esprit. Personne ne veut parler des détails administratifs ou « logistiques » pour un produit sur lequel le doute demeure quant à sa valeur ajoutée. 

Si vous le faites, vous allez être à contretemps et vous risquez d’agacer votre interlocuteur. Et donc de compromettre l’issue de l’affaire.

Donc, allez-y par étapes. Commencez par démontrer la valeur du produit au regard des objectifs du prospect. Laissez-lui le temps de réfléchir et de digérer vos arguments. Si vous faites tout en même temps, vous risquez de créer la confusion dans son esprit et cela peut jouer contre vous.

Négocier avec le mauvais interlocuteur

Ne commencez pas à négocier les conditions de vente ou à offrir des concessions à un interlocuteur qui n’est pas le vrai décisionnaire. À moins que vous ne puissiez faire autrement que de passer par un « sponsor » chez votre prospect, vous devez toujours faire en sorte de remonter l’organigramme jusqu’à atteindre le réel décisionnaire. Celui qui a le pouvoir de signer le chèque. 

Sinon, vous allez dépenser du temps et de l’énergie avec un interlocuteur qui, au final, ne sera pas capable de prendre un engagement ferme et vous vous exposez à un refus de sa hiérarchie que vous n’aurez pas rencontrée.

Penser que le prix est le seul levier de négociation

Quand les commerciaux abordent une négociation, ils sont nombreux à ne se concentrer que sur le prix et sur la manière dont ils vont pouvoir accorder des rabais. Mais le prix n’est qu’une variable parmi d’autres pour convaincre le prospect de signer le contrat. 

Essayez d’être créatif et de négocier d’autres aspects du contrat tels que la date de livraison, les modes et les délais de paiement, la mise en place d’une assistance à l’installation de votre produit, des sessions de formation ou des services additionnels.